Оптовые продажи вслед за розницей стремительно переходят в онлайн. Сегодня около 80 % всех взаимодействий между компаниями происходят в цифровом пространстве. Это значит, что компании, которые до сих пор принимают заказы по телефону и через мессенджеры, рискуют остаться в стороне от растущего рынка. B2B-портал — инструмент, который решает проблемы бизнеса: от хаоса в обработке заказов до невозможности масштабирования продаж с ростом клиентской базы. В этом материале рассказываем о B2B-порталах — функционале, интеграциях, решаемых проблемах и трендах.
Что такое B2B-портал
B2B-портал — цифровая платформа для автоматизации взаимодействия между компаниями. Здесь корпоративные клиенты самостоятельно оформляют заказы, видят персональные цены, отслеживают статус доставки и получают необходимые документы — в любое время суток. При этом вся информация автоматически синхронизируется с учётными системами — 1С, CRM, складским учётом.
B2B-портал, как правило, учитывает сложность корпоративных продаж: у каждого клиента свои цены и условия, заказы часто содержат сотни позиций, а документооборот включает счета, акты, накладные и договоры. Это комплексная экосистема, которая глубоко интегрирована с внутренними процессами компании.
Когда вашему бизнесу нужен B2B-портал
Как понять, что пора инвестировать в создание B2B-портала? Как говорится, будут знаки:
- Менеджеры тонут в рутине. Если большая часть рабочего дня уходит на приём заказов по телефону, обработку заявок из мессенджеров и ручное формирование документов — это звоночек. Менеджеры должны заниматься продажами и развитием отношений с клиентами, а не переписывать прайс-листы.
- Много ошибок. Человеческий фактор — спутник ручной обработки заказов. Неправильно выбранный артикул, ошибка в количестве или адресе доставки, потерянная позиция в заказе... Всё это триггерит недовольство клиентов и дополнительные затраты.
- Клиенты требуют удобства. Корпоративные покупатели хотят заказывать в любой момент (даже ночью!), видеть актуальные остатки на складе, отслеживать статус заказа и всегда иметь под рукой историю покупок. Если конкуренты уже предоставляют такой сервис, а вы нет — рискуете потерять клиентов.
- Проблемы с масштабированием. Количество клиентов и заказов растёт, компания вынуждена увеличивать штат менеджеров. Так было всегда, но сегодня B2B-портал (в связке с другими инструментами типа автоматизации первой линии) позволяет обслуживать больше клиентов, не увеличивая издержки.
- Непрозрачность процессов. Сложно собрать аналитику по продажам, понять, какие товары покупают те или иные клиенты, спрогнозировать спрос или выявить возможности для кросс-продаж. Данные разрозненны и хранятся в разных системах, а на подготовку информативного отчёта уходят дни.
Бизнес-задачи, которые решает B2B-портал
Разгрузка отдела продаж
Основная ценность B2B-портала — перевод типовых операций в режим самообслуживания. Клиенты сами оформляют заказы, а менеджеры могут заняться работой с новыми клиентами, переговорами, развитии стратегических партнёрств. B2B-портал способен заметно сократить время обработки заказов.
Автоматизация рутинных процессов
Портал автоматически формирует все необходимые документы: счета, акты, накладные и договоры. При интеграции с ERP-системами информация о заказе сразу попадает в учётную систему, обновляются остатки товаров, формируется задача для склада. Система может самостоятельно контролировать кредитные лимиты клиентов и блокировать заказы при превышении допустимой задолженности.
Улучшение клиентского сервиса
Персональный кабинет предоставляет клиенту полную прозрачность: история заказов, персональные цены, аналитика покупок, финансовая информация. Портал работает 24/7, что особенно важно для клиентов из разных часовых поясов. И мы точно знаем, что если делать заказ удобно — клиенты тратят больше.
Рост выручки и среднего чека
Shopify со ссылкой на исследование Statista говорят, что доля выручки B2B-организаций от цифровых каналов выросла до 56 % в 2025 году (против 32 % в 2020 году). Это значит, что традиционные для корпоративных продаж заказы по телефону имеют место, но постепенно уступают место более удобным и актуальным способам.
Портал открывает новые возможности для увеличения продаж: персонализированные рекомендации товаров на основе истории покупок, уведомления о новинках и акциях, удобные инструменты для повторных заказов. Всё это приводит к росту частоты покупок и среднего чека.
Доступное масштабирование
B2B-портал позволяет обслуживать сотни и тысячи клиентов силами небольшой команды. Компания может выходить на новые рынки, не открывая физических точек продаж или не нанимая региональных менеджеров. Автоматизация процессов обеспечивает стабильное качество сервиса независимо от объёма заказов.
Ключевые отличия B2B-портала от B2C
Есть мнение, что для B2B-продаж достаточно взять готовое решение для интернет-магазина и немного доработать. Это ошибка. B2B и B2C — это разные вселенные.
Функционал B2B-портала
- Личный кабинет клиента. Сердце B2B-портала — персонализированный кабинет, который адаптируется под каждого корпоративного клиента. Здесь отображаются индивидуальные цены и условия поставки, полная история заказов с возможностью повторного оформления, аналитика покупок по категориям и периодам. Финансовый блок включает информацию о кредитных лимитах, текущей задолженности и актах сверки, доступных для скачивания.
- Продвинутый каталог. Как мы уже упоминали, B2B-каталог отличается от потребительского. Основные инструменты: быстрое добавление товаров по артикулам (клиенты часто знают точные коды нужных позиций), массовый импорт заказов из Excel-файлов, отображение остатков товара в режиме реального времени. Система запоминает предыдущие заказы и позволяет повторить их одним кликом — это экономит массу времени при регулярных закупках.
- Автоматизация документооборота. Портал автоматически генерирует все документы в соответствии с требованиями законодательства. Интеграция с системами электронного документооборота (ЭДО) обеспечивает юридическую значимость сделок. Поддержка электронной подписи позволяет полностью отказаться от бумажного документооборота.
Типовые интеграции
● ERP-системы (1С, SAP) для синхронизации товаров, цен, остатков и автоматического формирования заказов.
● CRM-системы для управления клиентской базой и историей взаимодействий.
● Системы логистики для расчёта стоимости доставки и отслеживания грузов.
● Банковские и платёжные сервисы для автоматизации оплат и сверки платежей.
Тренды развития B2B-порталов в 2025 году
- Гиперперсонализация. Искусственный интеллект меняет подходы к B2B-продажам. Современные порталы анализируют поведение пользователей и предлагают персональные рекомендации товаров на основе истории покупок, сезонности и трендов. Предиктивная аналитика помогает предугадать потребности клиента до того, как он сам осознает их.
- Омниканальность и мобильность. Клиенты ожидают бесшовного опыта взаимодействия на всех устройствах и каналах. Мобильные приложения для B2B-покупок становятся стандартом — ваши партнёры хотят контролировать заказы и получать уведомления в любое время.
- Автономность и self-service. Растёт запрос на полную самостоятельность корпоративных клиентов. B2B-покупатели хотят решать задачи без участия менеджеров: самостоятельно настраивать условия поставки, управлять лимитами, формировать отчёты. Роль менеджеров смещается в сторону стратегического консалтинга.
- Усиление роли данных. Реалтайм-аналитика становится конкурентным преимуществом. Порталы предоставляют инструменты анализа эффективности закупок, прогнозирования спроса, оптимизации остатков. Данные помогают принимать обоснованные решения и поставщикам, и покупателям.
Примеры применения B2B-порталов
«Восток-Запад»: мобильное приложение для HoReCa
Крупнейший российский поставщик продуктов для ресторанов и кафе. Мы разработали мобильное приложение, которое объединило функции B2B-портала в удобном мобильном формате. Клиенты получили доступ к полному каталогу продуктов, возможность оформления заказов с учётом персональных цен, отслеживание статусов доставки и систему ролей для разных сотрудников ресторана. Решение улучшило клиентский опыт и помогло компании адаптироваться к трендам мобильной коммерции в B2B-сегменте.
«Леруа Мерлен» МаксиПро
Сеть строительных гипермаркетов запустила специальный B2B-портал для профессиональных покупателей стройматериалов. Портал предоставляет доступ к профильному каталогу товаров, персональным акциям и скидкам, онлайн-отслеживанию заказов. Решение позволило отделить корпоративный сегмент от розничного и предложить специализированный сервис для строительных компаний.
METRO Cash & Carry
Сеть оптовых магазинов провела масштабную цифровизацию документооборота для B2B-клиентов. Сертификаты и декларации на товары доступны онлайн через QR-код, внедрена система электронного документооборота. Компания сэкономила более 300 ТБ памяти серверов, сохранила более 1,3 тонн бумаги, при этом задачу, которую раньше выполняли 55 сотрудников, теперь решают всего 2 человека.
Wildberries для бизнеса
Крупный российский маркетплейс в 2025 году запустил B2B-платформу для межкорпоративных продаж. Компании могут покупать товары для бизнеса, оплачивать с расчётного счёта, возвращать НДС до 20% и получать закрывающие документы. Средний чек B2B-сделки составляет около 110 тысяч рублей, что в разы превышает показатели розничного сегмента.
X5 Group
Крупнейший российский ритейлер развивает B2B-продажи через платформу для корпоративных клиентов Vprok.ru. Решение автоматизирует оформление и оплату заказов, обеспечивает электронный документооборот. После внедрения скорость обработки заказов выросла на 200%, а нагрузка на менеджеров по продажам снизилась на 86%.
Что в итоге?
- B2B-портал — уже не опция для продвинутых компаний, а необходимость. Когда большинство B2B-организаций уже имеют eCommerce-витрину или портал самообслуживания, отсутствие цифрового канала продаж грозит потерей клиентов и доли рынка.
- Инвестиции в B2B-портал окупаются через рост выручки благодаря улучшению клиентского сервиса и появлению новых каналов продаж, снижение операционных издержек за счёт автоматизации рутинных процессов и возможность масштабирования без роста штата.
- B2B-портал — не просто сайт с каталогом. Это комплексная система, которая должна интегрироваться с существующими бизнес-процессами и учитывать специфику корпоративных продаж. Успех проекта во многом зависит от правильной подготовки, глубокого понимания потребностей клиентов и грамотного технического исполнения.
Подпишитесь на наш телеграм-канал
