Сразу скажу: речь о длительных проектах и сложных решениях, работающих в многоуровневом IT-ландшафте, обменивающихся данными с корпоративными системами и встроенными в омниканальную систему. Это могут быть приложения для сотрудников, клиентские решения, системы управления. Словом, рекомендации для случая, когда на кону серьёзные бюджеты и стратегические показатели бизнеса. Мои наблюдения также могут быть полезны компаниям-подрядчикам, которые только планируют выйти на рынок больших проектов. А если есть что добавить — пишите на welcome@arcsinus.com.
Этап 1: Формирование лонг-листа компаний
Если речь о корпорации, скорее всего, здесь проводят закрытый тендер: сами формируют список компаний и приглашают их участвовать. Это удобнее открытого тендера, в котором могут поучаствовать любые исполнители.
Задача на этом этапе — сформировать список компаний, ни одна из которых точно не провалит задачу. Обычно здесь от исполнителей ожидают соответствия некоторым базовым критериям.
Релевантный опыт
Посмотрите, разрабатывала ли компания приложения похожей сложности и масштаба. Не обязательно в вашей отрасли — принципы разработки интернет-магазина и системы управления складом практически одни.
Размер команды
- До 20 человек — скорее команда, чем полноценная компания. По сути, это команда вокруг основателя-технаря. Если основатель специалист по технологиям (что чаще всего), он управляет людьми, которых сам нанял. Если вы готовы работать с такой компанией, основной критерий выбора — верите ли вы этому человеку.
Риск очевиден: проект с бюджетом 10+ млн рублей потребует увеличения команды из условных 15 человек до 20-25. Но основатель будет по-прежнему менеджерить всё сам, поскольку в таких компаниях нет никаких middle-менеджеров — тимлидов и проджектов. Как нет и структуры управления. Резкое увеличение объёма команды может вызвать потерю качества и даже к тому, что она просто не потянет нагрузку. - 20-50 человек — переходный режим. Такая компания может так же работать под управлением одного-двух основателей, и качество работы проседает. Другой вариант — ребята уже начали создавать средний уровень управления, но работает он пока кое-как. Чтобы оценить работоспособность и управляемость, нужно встречаться, общаться, задавать вопросы. И помните: они будут себя представлять больше, чем на деле. У них в записной книжке 80 человек, но трудовых договоров — не более 30.
- 50-150 человек — стабильная структура. Такие компании, скорее всего, уже имеют определённый уровень технического управления, структуры и процессы. Нужно понять, как именно работает компания и насколько она может управлять проектами и масштабироваться.
- 150+ человек — своя история. У таких компаний уже есть отдельные направления и команды внутри, а также процессы и структурированное управление. При этом могут возникать проблемы управляемости. Мидл-уровень управления (проджекты и лиды) сам требует управления.
Полезно также знать, что часто компании 150+ человек сосредотачиваются на 1-2 направлениях и привлекают аутсорсеров для остального. Типичный сценарий: анализ, проектирование, дизайн и управление проектами — в штате, кодинг — на аутсорсе.
Масштабы и ресурсы
На старте нужно проверить, что компания вас не обманывает с ресурсами и возможностями. Есть как минимум пара эффективных способов:
- Запрос формы подтверждения опыта и ресурсов. Компания заполняет документ, где указывает специалистов, опыт, релевантные проекты. Контакты не требуются, но компания имеет право затем запросить подтверждение по каждому пункту — договоры, акты выполненных работ.
- Проверка через рейтинги. Топ-20-50 компаний в Рейтингах Рунета, CNews Analytics, РАЭК действительно будут крупнейшими — по размерам, объёмам и опыту с большими проектами. Это не всегда гарантирует качество, но гарантирует ресурсы.
Этап 2: Формирование шорт-листа — отбор через диалог
Чтобы из лонг-листа сделать шорт-лист, нужно пообщаться.
Первичный контакт и впечатление
Да, есть специалисты, которых специально обучили проходить собеседования (это делают в аутстаф-компаниях). Тем не менее субъективное впечатление важно. Обратите внимание на вайб в процессе общения:
— Слушают ли вас?
— Задают ли уточняющие вопросы?
— Проявляют ли интерес к задаче?
— Или сразу пытаются продавать?
Если вы хотите техническое собеседование, предупредите об этом заранее. Иначе может прийти продажник, которого вы будете заваливать техническими вопросами.
Подписание NDA и тестирование ответственности
NDA — это тоже немного проверка. О компании можно что-то понять даже по тому, как они работают с договором о неразглашении:
Вариант 1 — начинают торговаться, цепляться к формулировкам. Обычно так делают небольшие компании. Ребята с опытом знают, что у крупных игроков рынка есть стандартный договор о неразглашении и на него нужно просто соглашаться, а не обсуждать каждое слово.
Вариант 2 — подписывают не глядя. Тоже плохо. Есть риск, что они так же относятся и к задачам клиента. Нормальная компания прочитает, может задать 1-2 уточняющих вопроса, но не будет пилить.
Вариант 3 — подписывают осознанно, после верификации юристом, но без лишних торгов. Это хороший знак. Значит, они понимают серьёзность заказчика и процессы большого бизнеса.
Некоторые компании могут просто отвалиться на этапе согласования NDA. Те, кто подписали, переходят в следующий раунд. С теми, кто тянет, предлагая правки и комментарии, скорее всего, придётся попрощаться.
Этап 3: Обсуждение проекта — ключевой момент оценки
Пришло время пощупать экспертизу компании. Передайте подрядчикам ваше видение проекта: техническое задание, дизайны, описание бизнес-логики. Дайте время на анализ и подготовку оценок бюджета и сроков (обычно 1-2 недели). Во время обсуждения поинтересуйтесь:
— Как поняли ли они суть задачи.
— Есть ли уточняющие вопросы.
— Есть ли предложения по улучшению.
— Какой стек технологий они считают оптимальным и почему.
Типичные реакции и что они означают
Красный флаг: претенденты получили ТЗ, исчезли на неделю, потом написали «Срок — полгода, стоимость — N млн». Никаких обсуждений и вопросов. Это означает, что они либо не поняли задачу, либо не захотели разбираться.
Хороший сценарий: претенденты попытались собрать требования, разобраться в ТЗ, подготовили уточняющих вопросов. Затем создали некий концепт будущего решения, обсудили с вами, убедились, что это то, что нужно. Потом сделали оценку и готовы её защищать и обсуждать.
Основной фактор выбора именно на этом этапе — видите ли вы, что компания заинтересована погружаться, вникать, прорабатывать технические вопросы. Если у компании есть специалисты высокого уровня (не заявленного, а реального), которые управляют разработкой, то именно они готовят оценки на этапе пресейла.
Понимание и интерпретация оценок
Если вы специалист, и уже видели десятки или сотни предложений, то понимаете, адекватна оценка или нет. А если у вас нет такого опыта? Допустим, вы получили две оценки: от компании А — 1 млн, от компании Б — 30 млн. Что делать?
Ошибка — взять среднее арифметическое или отрубить крайние значения. Статистические методы здесь не помогают. Важно не число, а понимание сложности проекта и фундамент, на котором строится оценка.
Есть интересная закономерность в построении оценок: если вы возьмёте интернет-магазин и распишете его функциональность десятью крупными блоками, получится сумма X. Если каждый из них декомпозировать на 5 блоков работ уровнем ниже — сумма будет Y, и она больше, чем X.
Большая оценка — не признак некомпетентности или жадности. Вполне возможно, что ребята способны аргументировать названную сумму — и вы согласитесь. Важно, понимают ли претенденты сложность решения, из чего складывается каждая задача и т.д.
Что делать, если вы не уверены в оценке:
- Если у вас в компании есть техническая экспертиза — передайте оценки технарям, организуйте встречи с исполнителями для обсуждения..
- Если нет — привлеките внешнего эксперта. Заплатить за ревью оценок трёх-четырёх компаний — нормально. Это даст вам базис для работы.
Этап 4: Обсуждение модели работы и условий
Fixed Price vs Dedicated Team
Обсудите исполнителем модель работы. Оценка для fixed price отличается от оценки для выделенной команды. Fixed Price подразумевает, что вы платите фиксированную сумму за результат. И нужно понимать, что будет, если компания-подрядчик потратит больше времени, чем рассчитывала.
Ответ «оценили в X часов, если больше — делаем за свой счёт» может звучать хорошо, но на деле это странно. Заказчику с серьёзными планами не нужна компания, которая работает бесплатно.
Нормальный ответ: «Да, цена может измениться, если вскроется что-то, что мы не предусмотрели». Или: «Мы гарантируем стоимость 80 % работ, остальные 20 % обсудим, если выйдет за рамки».
Что, если проект отклоняется от плана
Любой проект живёт в агрессивных условиях нестабильности, неопределённости, сложности и неоднозначности, и всегда нужно быть готовым к тому, что работа пойдёт не по плану. Нужно обсудить заранее, как вы будете действовать в таких случаях:
- Специалист заболел или уволился.
- Вскрылась проблема, которую не предусмотрели в ТЗ.
- Нужна фича, которой не было в плане.
Если исполнитель имеет чёткое представление о том, как он работает с отклонениями — это говорит о зрелости и ответственности. Это компания, которой можно доверять.
Этап 5: Окончательный выбор
Если у вас в воронке 50 компаний-претендентов, пройти весь описанный процесс с каждой практически невозможно. Выбирать нужно из 3-5 компаний. Всё остальное — количество ради количества. Прийти к этому списку из 3-5 помогают рекомендации:
1. У вас в компании есть опытные люди. У них свои базы компаний, с которыми они работали, которым доверяют и которых готовы рекомендовать.
2. Наоборот — эти мудрейшие знают, с кем точно не стоит работать. Это тоже ценная информация.
3. Если нет своих контактов — просите рекомендации у коллег.
4. Рейтинги. Топ-20 рейтингах действительно включает компании с ресурсами и опытом.
Итоговый чек-лист принятия решения
1. Юридическая чистота — компания официально зарегистрирована, нет судебных споров с клиентами.
2. Размер и структура — адекватный размер команды для вашего проекта, наличие управленческого уровня.
3. Портфолио — есть проекты, похожие на ваш, можно проверить в сторах, есть метрики результатов.
4. Процессы — ясны процессы разработки (Agile/Scrum) и тестирования, коммуникации.
5. Техническая экспертиза — правильно подошли к анализу вашего проекта, задали толковые вопросы, оценка адекватна.
6. Проектное управление — есть назначенный PM, понятен регламент встреч и отчётности.
7. Гибкость — понимают, как работать с неопределённостью и изменениями, есть процесс Change Request.
8. Репутация — положительные отзывы, участие в сообществе, долгосрочные клиенты.
9. Финансовая модель — прозрачное ценообразование, поэтапная оплата, понятны условия при отклонениях.
10. Общее впечатление — комфортная коммуникация, профессиональный подход, вера в успех.
Правило: если компания проходит 7-8 пунктов из 10 — это хороший кандидат.
Заключение
Выбрать хорошего подрядчика — трудозатратный процесс, который требует времени, внимания и иногда внешней экспертизы. Но инвестиция в качественный отбор экономит месяцы и миллионы впоследствии.
Главное правило: лучший подрядчик — не самый дешёвый и не самый быстрый, а тот, который способен стать надёжным партнёром в реализации ваших бизнес-целей. Это компания, которая:
● понимает вашу задачу,
● задаёт правильные вопросы,
● готова к диалогу,
● отвечает за результат,
● имеет процессы и дисциплину,
● обладает нужной экспертизой.
Не жалейте времени на отбор. Правильный выбор — половина успеха.
Подпишитесь на наш телеграм-канал
